En matière d’inbound marketing, le lead nurturing est essentiel. Comme son nom l’indique, il s’agit de « faire mûrir » les prospects pour les convertir en clients, en renforçant votre relation. Surtout adapté aux cycles d’achat longs et au B2B, le lead nurturing est un travail de longue haleine, qui demande des efforts, de la patience et de l’inventivité. Dans cet autre article, vous pouvez apprendre tout ce qu'il faut savoir sur ce qu'est exactement le lead nurturing. Et dès maintenant, découvrez ces 5 actions de marketing web concrètes à mener pour votre stratégie de lead nurturing :

1.Proposez des contenus ciblés

Dans votre stratégie de lead nurturing, vous devez impérativement adapter tous vos contenus à votre audience. Au lieu d’envoyer des contenus généralistes et uniformes, il faut au contraire cibler ceux que vous envoyez à vos prospects en cours de maturation. Plus votre prospect est mûr et plus les contenus devront être ciblés et personnalisés. Cette personnalisation est cruciale pour renforcer son engagement et finaliser le processus d’achat.

En pratique, commencez par identifier des personas, qui correspondent aux profils types de vos prospects. Sur cette base, créez ensuite des contenus adaptés aux attentes de vos cibles, à leurs projets, leurs centres d’intérêts, leurs objectifs, etc. Et bien sûr, personnalisez chaque envoi de contenu (nom de l’entreprise et du contact, spécificité de l’activité, etc.).

2.Effectuez un lead nurturing multi canal

Ensuite, il est également préférable d’implanter votre stratégie de lead nurturing via plusieurs canaux de communication. Ne vous contentez pas de simples campagnes d’e-mailing. Ensevelis sous les mails, vos prospects n’y accordent que peu d’attention et risquent même de ne jamais ouvrir les vôtres.

Sans pour autant abandonner le courriel, complétez-le avec d’autres canaux complémentaires, qui favoriseront la conversion : réseaux sociaux, contenu web dynamique, reciblage payant (retargeting) ou encore prise de contact direct. La personnalisation sera d’autant plus efficace.

3.Assurez un bon suivi de vos prospects

Cette troisième action marketing va booster les chances de succès de votre stratégie de lead nurturing. Il s’agit d’assurer un suivi efficace de vos prospects. Au lieu d’attendre une heure, une journée ou plus avant de contacter un prospect qui a manifesté de l’intérêt pour votre offre, contactez-le immédiatement. L’idée est de battre le fer tant qu’il est encore chaud.

Des études ont même montré qu’en contactant un prospect dans les 5 minutes suivant une demande de devis sur son site, une entreprise multipliait par 21 ses chances de conversion ! Selon cette même étude, les compagnies B2B mettent en moyenne 42 heures à recontacter un prospect : c’est beaucoup trop.

4.Qualifiez vos prospects

Puis, pour une meilleure efficacité de vos actions de lead nurturing, vous avez également intérêt à qualifier vos prospects. Cette approche consiste à classer tous vos prospects selon la valeur qu’ils représentent pour votre entreprise. Vous concentrerez alors un maximum d’efforts sur les plus pertinents.

La qualification nécessite évidemment de récolter autant d’informations que possible sur chaque prospect. Vous pouvez ainsi identifier les actions marketing les plus adaptées et gérer vos priorités de lead nurturing.

5.Coordonnez parfaitement vos équipes marketing et commerciales

Enfin, ce point est absolument impératif pour une stratégie de lead nurturing efficace. Trop souvent, il existe un décalage entre les commerciaux et les équipes marketing.

Or, les marketeurs doivent fournir des leads de qualité aux commerciaux, qui à leur tour doivent transmettre un maximum d’informations au service marketing. Cet échange de données est indispensable pour adapter au mieux les approches commerciales et marketing.

Conclusion

Ces actions de lead nurturing vous aideront à mieux convertir vos prospects mûrs en clients effectifs.